Black Friday 2025 nadchodzi, a wraz z nim gorączkowe zakupy. Co sprawia, że kupujemy ten, a nie inny produkt? Wyjaśniamy, co wpływa na nawyki konsumencie i przedstawiamy 5 rodzajów decyzji zakupowych. Oto, jak klienci podejmują decyzje!
Black Friday: na czym polega?
Black Friday cieszy się największą popularnością w Stanach Zjednoczonych. Dzień licznych promocji i gigantycznych obniżek w sklepach rozpoczyna czas zakupów świątecznych, a często jest też sposobem na oszczędzanie na większych zakupach. To okres, w którym konsumentami kierują inne decyzje zakupowe przyciągające ich do promocji.
Black Friday w wielu krajach, w tym w Polsce, przekształca się w Black Week, podczas którego promocje są dostępne przez kilka dni. Bezpośrednio po Czarnym Piątku następuje też Cyber Monday, kiedy największe obniżki dotyczą sklepów internetowych.
📌 Przeczytaj artykuł 26. piętra i dowiedz się, jak Polacy reagują na Black Friday.
Kiedy jest Black Friday w 2025?
Black Friday w 2025 roku przypada na 28 listopada. To piątek po amerykańskim Święcie Dziękczynienia. Cyber Monday to z kolei 1 grudnia. Zarówno w sklepach stacjonarnych, jak i internetowych, wiele promocji pojawia się już na kilka dni przed Black Friday w ramach Black Weeks, które nie mają jasno określonych ram czasowych.
Koniec listopada to więc gorący okres zakupowy, podczas którego warto zwrócić uwagę na decyzje zakupowe. Konsumenci stają się bardziej świadomi swoich nawyków zakupowych, a firmy dokładniej profilują ofertę. Sprawia to, że decyzje zakupowe klientów są istotnym czynnikiem dla przedsiębiorców, którzy chcą przyciągnąć klientów na Black Friday.
Decyzje zakupowe: czym są?
Decyzje zakupowe to wszystkie czynniki, które popychają klienta do zakupu produktu. Proces decyzyjny to czas, kiedy konsument zastanawia się nad swoimi potrzebami, analizuje budżet i ostatecznie kupuje lub rezygnuje z przedmiotu czy usługi.
Podjęcie decyzji zakupowej nie zawsze jest świadome. Klient może również kupić produkt spontanicznie, pod wpływem chwili — i to również będzie decyzją zakupową. Co wpływa na decyzje zakupowe i jak je wykorzystać w tworzeniu oferty?
📌 Dowiedz się, czym jest buyer persona i jak wykorzystać ją w sprzedaży.
Co wpływa na decyzje zakupowe?
✅ Emocje
Emocje są jednym z najważniejszych czynników, który wpływa na decyzje zakupowe klientów. To dlatego tak wiele reklam próbuje wzbudzić w konsumentach radość, nostalgię czy przyjemność.
Pozytywne emocje przekładają się na ochocze zakupy, a także przywiązują klientów do konkretnej marki. Niezadowolenie, irytacja czy brak satysfakcji z kolei na stałe zniechęcają klientów i motywują ich do szukania alternatywy u konkurencji.
✅ Budżet
Kolejnym ważnym aspektem jest budżet. Klient może czuć dużo pozytywnych emocji do drogiego produktu, ale nie popchną go one do zakupu, jeżeli konto bankowe będzie puste.
Budżet, jakim dysponuje klient w ciągu miesiąca, bezpośrednio wpływa na decyzje zakupowe. Tańsze artykuły spożywcze czy mniej posiłków na mieście to efekt mniejszego budżetu. Zastrzyk gotówki czy dzień wypłaty to z kolei moment, kiedy klienci są skłonni wydać więcej na rozrywkę i przyjemności.
✅ Potrzeba
Częścią procesu decyzyjnego jest także zwrócenie uwagi na konkretną potrzebę. Potrzeba często dotyczy produktów, których nie kupuje się regularnie lub używa się jedynie sporadycznie.
O ile słodycze czy przekąski wiele osób kupuje spontanicznie, to przy większych zakupach kieruje się realną potrzebą. To na przykład wymiana starego sprzętu na lepszy lub zakup nowej elektroniki. Za tego typu zakupami kryje się konkretny cel.
📌 Dowiedz się, jak wyznaczać cele z metodą SMART.
✅ Marketing
Na decyzje zakupowe wpływa również marketing. Reklamy znajdują się wszędzie, a klienci są mniej lub bardziej podatni na ich wpływ. Marketing ściśle wiąże się też z emocjami klientów.
Jeżeli często widzimy dobrą i przekonującą reklamę konkretnego produktu, w sklepie jesteśmy skłonni wybrać go zamiast produktu konkurencji. Marketing budzi też chęć testowania nowości czy zakupu serii limitowanej lub skorzystania z aktualnej promocji.
✅ Nawyki zakupowe
Indywidualne nawyki również wpływają na decyzje zakupowe klientów. Wiek, styl życia i charakter wpływają na zakupy tak samo, jak inne czynniki.
Dlatego tak ważne przy tworzeniu oferty jest tworzenie różnych profili klienta. Mimo że nie da się stworzyć oddzielnej oferty dla każdego konsumenta, liczenie się z grupą docelową to kluczowy element w procesie sprzedaży.
Rodzaje decyzji zakupowych
☑️ Rutynowe
Rutynowe decyzje zakupowe wiążą się z typowymi codziennymi wydatkami. Artykuły spożywcze czy środki czystości to produkty, które klienci kupują nawykowo.
Nie potrzeba do tego większych przemyśleń, a klienci często przywiązują się do konkretnej marki “z przyzwyczajenia”. Jeżeli nie nastąpi spadek jakości ani nie pojawi się zainteresowanie produktem konkurencji, klienci będą rutynowo kupować te same, stałe produkty.
📌 Poznaj 15 sposobów na oszczędzanie.
☑️ Złożone/ekspensywne
Złożone decyzje zakupowe nazywa się też ekspensywnymi. Zgodnie z nazwą dotyczą one najdroższych zakupów, które wymagają dokładnego przemyślenia. To zakupy na dużą skalę, na przykład nowy samochód czy kupno nieruchomości.
Złożone decyzje zakupowe są najlepiej przemyślane i nie odbywają się spontanicznie. Pod uwagę brana jest cena, jakość i potrzeba. Sprawia to, że oferty sprzedaży muszą być nie tylko korzystne, ale też przejrzyste i dobrze informujące potencjalnego klienta.
☑️ Limitowane
Limitowane decyzje zakupowe znajdują się pomiędzy rutynowym kupowaniem codziennych produktów a dużymi wydatkami na nieruchomości czy sprzęt. Limitowane zakupy to te sporadyczne, które wymagają przemyślenia, ale nie tak intensywnego, jak zakup nieruchomości.
To na przykład drobny sprzęt elektroniczny, który klienci wymieniają co kilka lat, albo droższe kosmetyki. To wciąż większy wydatek niż zakupy spożywcze, ale nie na tyle istotny, ale spędzać tygodnie na porównywaniu ofert.
☑️ Impulsywne
Impulsywne decyzje zakupowe podejmowane są pod wpływem chwili, często w reakcji na zaciekawienie nowym produktem lub niską ceną. Towarzyszą im intensywne emocje. Czas przecen taki jak Black Friday mocno pobudza impulsywnych klientów.
Atrakcyjna oferta lub wygląd produktu to klucz do wzbudzenia intensywnych decyzji u potencjalnego klienta. Stymulujące opakowanie, poczucie unikatowości i zainteresowanie — nawet chwilowe — pod wpływem impulsu zamieniają się w zakup.
☑️ Pod wpływem innych
Ostatnie decyzje zakupowe to te podejmowane pod wpływem innych. Do zakupu zmotywować mogą zarówno reklamy, jak i polecenia znajomych czy rodziny.
Wiele osób nastawia się pozytywniej do danego produktu z powodu polecenia sprawdzonej osoby. Kluczem do sprzedaży mogą więc być nawet zweryfikowane pozytywne opinie na stronie internetowej lub polecenie klienta, który stał się ambasadorem marki.
📌 Chcesz rozwijać biznes ze wsparciem ekspertów? Sprawdź, jak to zrobić w Fundacji Twój StartUp!
