Persona klienta (buyer persona) – jak ją stworzyć i dlaczego warto?

Nie wiesz, kto jest Twoją grupą docelową? A może masz problemy z jej określeniem? Dowiedz się, czym jest buyer persona i jak może Ci pomóc w skuteczniejszym dotarciu do klientów.

Czym jest persona?

Persona to rodzaj wirtualnego, ale szczegółowo opisanego przedstawiciela Twojej grupy docelowej – czyli tej, do której wychodzisz z ofertą i o której uwagę zabiegasz. Jak zapewne wiesz, im konkretniej zdefiniujesz tę grupę, tym większa szansa na faktyczne zainteresowanie ze strony klientów. Stworzenie persony pomaga w lepszym zidentyfikowaniu potrzeb, celów, zachowań i preferencji klientów, co przekłada się skuteczniejsze dotarcie do zainteresowanych. I nic w tym dziwnego: łatwiej komunikować się z konkretną osobą, niż z szarym tłumem. Klienci też doceniają komunikację, która robi wrażenie kierowanej bezpośrednio do nich.

Jak stworzyć personę?

Wyobraź sobie przedstawiciela Twojej grupy docelowej, czyli klienta idealnego, który potrzebuje Twoich produktów lub usług. Zastanów się, kim jest, ile ma lat, gdzie pracuje, jakie ma zainteresowania, o czym marzy i czego się boi. Postaraj się, aby Twoje wyobrażenie było jak najbardziej realne. Możesz narysować personę, nadać jej imię, a nawet opisać jej życiorys i typowy dzień. Im więcej informacji zbierzesz, tym lepszą strategię będziesz w stanie stworzyć. I chociaż persona jest traktowana głównie jako narzędzie marketingowe, może być przydatna w wielu innych obszarach – na przykład w sytuacji, gdy chcesz lepiej dopasować swoje produkty lub usługi.

Poniżej przedstawiamy pytania, które pomogą Ci w stworzeniu persony:

Nie bój się stworzyć rozbudowanego opisu uwzględniającego wszystkie kwestie – może się okazać, że pozornie nieistotne kwestie mają duży wpływ na decyzje zakupowe i zachowania Twoich klientów.

Persona klienta – omówienie na przykładzie

Aby pomóc Ci w zrozumieniu całego procesu, posłużymy się przykładem – stworzymy personę dla sklepu internetowego z zabawkami dla dzieci.

Julia to trzydziestoletnia nauczycielka przedszkolna mieszkająca w Krakowie. Skończyła studia pedagogiczne i aktywnie rozwija swoje umiejętności. Zamężna, jej głównym celem życiowym jest zapewnienie zdrowego i szczęśliwego rozwoju swojego dziecka. Julia regularnie dokonuje zakupów online, wybierając sklepy z szerokim wyborem i łatwą nawigacją. Przed dokonaniem zakupu starannie czyta recenzje produktów i kieruje się opiniami innych rodziców. Jej obawy dotyczą głównie bezpieczeństwa dziecka podczas zabawy, a głównym problemem jest poszukiwanie produktów edukacyjnych, które zarówno bawią, jak i uczą. Julia jest aktywna na mediach społecznościowych, śledzi profile związane z edukacją dzieci i czyta blogi parentingowe. Jej typowy dzień zaczyna się od wspólnego śniadania z dzieckiem, a wieczorem, po zakończeniu pracy, stara się znaleźć chwilę dla siebie, podczas której chętnie czyta książki i medytuje. Wartości, które dla niej są istotne, to edukacja, kreatywność i bezpieczeństwo dziecka. Przekonana jest, że równowaga między edukacją a zabawą jest kluczowa dla harmonijnego rozwoju jej dziecka.

W czym może Ci pomóc taki opis? Przyjrzyj się poniższym wnioskom:
Julia jest młoda, a więc również biegła technologicznie – bez problemu poradzi sobie z zakupami internetowymi.
Wykształcenie pedagogiczne, obszerna wiedza i stabilne zatrudnienie sugerują, że dla Julii ważniejsza będzie wysoka jakość, niż niska cena.
Dla Julii bardzo ważna będzie wiarygodność sklepu internetowego, obecność w mediach społecznościowych i zaangażowanie w budowanie relacji z klientami, gdyż wybory podejmuje w oparciu o opinie innych osób.
Julia będzie czuła większą lojalność wobec sklepu, który prowadzi działania content marketingowe – dostarcza rzetelnej wiedzy, publikuje porównania produktów i dba o szczegółowe opisy sprzedawanych zabawek.

A teraz spójrz, jak te wnioski mogą pomóc Ci w dostosowaniu oferty:
Wiesz już, że Julia bez problemu poradzi sobie z zakupami online, a więc również z zamówieniem produktów w Twoim sklepie.
Celem jej poszukiwań będą zabawki edukacyjne z niezbędnymi atestami – musisz więc pamiętać, aby zrobić selekcję i wybrać produkty najwyższej jakości.
Aby przykuć uwagę Julii i zatrzymać ją na dłużej, możesz stworzyć sekcję wiedzy lub blog, na którym opublikujesz wartościowe artykuły dotyczące rozwoju dziecka.
Możesz skupić się też na podtrzymaniu pozytywnych relacji z klientami poprzez programy lojalnościowe lub aktywność w mediach społecznościowych.

Im bardziej skupisz się na konkretach, tym łatwiej będzie Ci dostosować ofertę do swoich klientów. Zdarzają się jednak sytuacje, w których niemożliwe jest zawarcie wszystkich cech w jednej charakterystyce klienta. W takich przypadkach warto rozważyć stworzenie więcej niż jednej persony docelowej. Dzięki temu możliwe będzie lepsze zrozumienie i zaspokojenie zróżnicowanych potrzeb i preferencji klientów.