Na konkurencję nie masz wpływu. Ale masz wpływ na to, co zrobisz, aby z nią wygrać. Pierwszą rzeczą, o jakiej powinieneś pomyśleć, jest unikalna cecha sprzedaży, zwana inaczej USP. Czym jest, jak ją wyznaczyć i jakie korzyści przyniesie? Pytamy Heleny Dawydko – trenerki, mentorki i menedżerki projektu StartUp Booster.
- Z lektury poniższego tekstu dowiesz się:
- czym jest Unique Selling Proposition,
- dlaczego określenie USP jest tak ważne,
- jakie kroki podjąć, aby znaleźć USP swojej firmy.
Unique Selling Proposition – co to jest?
Unique Selling Proposition (USP) to coś, co wyróżnia Cię spośród tysiąca innych marek i sprawia, że konkurencja pozostaje daleko w tyle. To również cecha, która istotą Twojej marki, głównym przekazem kierowanym do klienta. Pamiętaj, że tej walki nie wygrasz, obniżając cenę – gdyby marketing działał w ten sposób, marki premium dawno przestałyby istnieć.
Dlaczego USP jest ważna?
Wyobraź sobie, że stoisz w sklepie z elektroniką i masz do wyboru kilka różnych telewizorów. Wszystkie mają podobne parametry techniczne, ale tylko jeden wyposażony jest w najnowszą technologię 3D, która gwarantuje niesamowite wrażenia wizualne. To jest właśnie jego USP. Jeśli jesteś miłośnikiem kina i chcesz mieć najnowocześniejsze urządzenie, z dużym prawdopodobieństwem wybierzesz właśnie ten model.
USP jest potrzebne nie tylko produktom – odgrywa istotną rolę nawet na rynku usług. Jeśli szukasz firmy, która zajmuje się projektowaniem wnętrz, od ceny ważniejsze dla Ciebie będzie unikalne podejście i spersonalizowane rozwiązania. To właśnie unikalna cecha oferty pomoże wyróżnić taką firmę spośród konkurencji.
Jak wyznaczyć USP?
Na pytanie odpowiada Helena Dawydko – trenerka, mentorka i menedżerka projektu StartUp Booster. Na co dzień prowadzi szkolenia biznesowe, warsztaty i indywidualne konsultacje, podczas których pomaga przedsiębiorcom w rozwijaniu własnych biznesów.
Określ swoją grupę docelową
Aby wdrożyć skuteczne działania marketingowe, musisz wiedzieć, do kogo je kierujesz. Inaczej rozwiążesz problemy pokolenia Z, a inaczej – generacji X. A to dopiero początek określania grupy docelowej, bo dzielić możesz bez końca, ustalając nowe kryteria – płeć, wykształcenie czy status materialny.
Zdefiniuj problemy i potrzeby
Gdy określisz już dokładnie swoją grupę docelową, czas poznać jej potrzeby i problemy – wszystko po to, aby znaleźć rozwiązania. Analizuj, dociekaj i wyciągaj wnioski.
Zweryfikuj, w jaki sposób możesz je rozwiązać
Po zidentyfikowaniu problemów skup się na rozwiązaniach. Jak możesz odpowiedzieć na potrzeby klientów? A jak zrobić to w sposób, który pozwoli Ci być lepszym od innych?
Przeanalizuj konkurencję
Aby być unikalnym, musisz zaważyć powielające się schematy – tylko w ten sposób znajdziesz cechę, która pozwoli Ci się wyróżnić. Sprawdź, co robi Twoja konkurencja, jak działają najlepsi i jakie masz pole do zyskania przewagi nad swoimi rywalami.
Odnajdź cechę, która da Ci przewagę
Po dokładnej analizie czas na znalezienie cechy, która pozwoli się wyróżnić. Pamiętaj, że nie może być to wyjątkowo niska cena, specjalny rabat lub „najwyższa jakość”. Znajdź coś, czego nie mogą mieć inni (albo mają, ale Ty zaproponujesz to w udoskonalonej formie).
Sprawdż, czy cecha sprawi, że klient się z Tobą zwiąże
Nie skupiaj się na sobie. Pokaż klientowi, że odpowiadasz na jego potrzeby, rozwiązujesz problemy i dajesz to, czego nie mają inni (a czego może potrzebować). Zauważenie klienta i jego bolączek jest jedną z najważniejszych kwestii.
Ułóż wyróżnik, który będzie łatwym do zapamiętania hasłem
Bądź zwięzły i klarowny. Przedstaw klientowi konkrety – dziesięć zdań można skrócić do jednego, które stanie się istotą Twojej marki. Najmocniejsze przekazy to te, które składają się z kilku słów.
Wypunktuj i przeanalizuj potencjalne bariery i obiekcje
Znalazłeś już unikalną cechę oferty? Postaraj się poznać perspektywę klienta. Zdejmij różowe okulary i spójrz na swoją markę obiektywnie. Jeśli poznasz wątpliwości potencjalnych klientów, łatwiej będzie Ci na nie odpowiedzieć.
Jeśli potrzebujesz pomocy w wyznaczeniu USP swojej marki, skorzystaj ze szkoleń biznesowych lub indywidualnych konsultacji prowadzonych przez naszą ekspertkę — Helenę Dawydko.
