Ustalenie ceny produktu lub usługi jest zarówno najważniejszym, jak i najcięższym zadaniem, z którym musi zmierzyć się każdy przedsiębiorca. Podpowiadamy, jak dokonać wyceny, która pozwoli na pozyskanie klientów, a jednocześnie zapewni zysk firmie.
- Czytając ten poradnik, dowiesz się:
- dlaczego cena nie jest czynnikiem, który decyduje o przewadze,
- jak przeprowadzić wstępną analizę konkurencji,
- jak ustalić cenę, która zapewni Ci zysk i nie odstraszy potencjalnych klientów.
Jeśli chcesz zrozumieć, jak duże znaczenie ma właściwa wycena produktu lub usługi, musisz spojrzeć na swoją ofertę oczami klienta. Większość konsumentów nie podejmuje decyzji zakupowych spontanicznie – zazwyczaj analizują rynek i wybierają produkt lub usługę, które najtrafniej odpowiadają ich potrzebom. Co istotne, cena nie zawsze jest czynnikiem, który decyduje o przewadze. O wiele częściej jest to jakość, zgodność z wartościami lub przekonanie, że większy wydatek po prostu się opłaci.
- Zwróć uwagę na marki premium - to najlepszy dowód na to, że wielu klientów rezygnuje z niskiej ceny na rzecz innych wartości.
Jeśli nie wiesz, jak wycenić swój produkt lub uslugę – zapraszamy do lektury. Przejdziemy kolejno przez wszystkie etapy i wyjaśnimy Ci, na co zwrócić uwagę, aby nie odstraszyć klientów i nie być stratnym.
Ustalanie ceny produktu lub usługi
Istnieje kilka sposobów, które pomogą Ci wycenić usługę lub produkt. Celowo pomijamy najpopularniejsze z nich (czyli bazujące na skrupulatnym obliczaniu kosztów, marży i wymarzonego zarobku) i skupiamy się na tych, które sprawią, że Twoje spojrzenie na wiele kwestii ulegnie zmianie.
Weź pod lupę inne marki
Jeśli nie jesteś pewny, jaka cena będzie odpowiednia, dokładnie przeanalizuj konkurencję. Sprawdź, jak wyceniają swoje produkty lub usługi firmy, które z powodzeniem weszły na rynek. Jeśli Twoja marka dopiero raczkuje, ale Ty masz już duże doświadczenie w branży, nie zaniżaj cen – klienci podchodzą nieufnie do takich ofert. Możesz spróbować ustalić cenę produktu lub usługi poprzez dokładną analizę konkurencji i określenie średniej arytmetycznej (zsumuj wszystkie ceny, a następnie podziel wynik przez ich liczbę). Postaraj się zebrać jak najwięcej danych i weź pod uwagę rynek, na którym zamierzasz działać.
Ustalanie ceny na podstawie średniej arytmetycznej to dobry pomysł, jeśli kierujesz swoje usługi na rynek lokalny i działasz w branży o dużej konkurencji.
Wyceń to, co Cię wyróżnia
Dlaczego niszowe produkty są droższe? Nie tylko ze względu na mniejszy popyt, ale również dlatego, że poszukujący ich klienci są w stanie zapłacić wyższą cenę. Nie ma znaczenia, czy sprzedajesz perfumy o zapachu skoszonej trawy, ręcznie szyte, lniane ubrania, czy personalizowaną biżuterię, w której zatapiasz nietypowe rośliny. Możesz być pewny, że osoba, która gorączkowo poszukuje takiego produktu, będzie stanie zapłacić za niego więcej, niż początkowo założyłeś.
Innowacyjność = wyższa cena
Nie bój się podnosić cen, jeśli jesteś jedyny na rynku (i oferujesz innowacyjne rozwiązanie). Klient, który faktycznie potrzebuje Twojego produktu i nie ma możliwości wyboru spośród konkurencyjnych ofert, finalnie zdecyduje się na Twoją ofertę – nie odniesie wrażenia, że cena jest zawyżona, ponieważ nie będzie miał porównania. Zastosowanie tej strategii wymaga jednak dobrej znajomości rynku i świadomości aktualnych potrzeb, co bywa problematyczne wśród przedsiębiorców dopiero wchodzących na rynek.
Nie bój się podwyżek
Pamiętaj, że ceny nie muszą pozostawać niezmienne — szczególnie jeśli początkowo były lekko zaniżone, aby przyciągnąć klientów. Udało Ci się zbudować wizerunek marki i pozyskać pierwsze pozytywne opinie? Twoi klienci są lojalni, a Ty wciąż pozyskujesz nowych? To dobry moment, aby podnieść cenę produktów lub usług (i monitorować zmiany w zachowaniu klientów, aby wyciągnąć wnioski).
Wycena nie powinna opierać się wyłącznie na liczbach
Gdyby istniał schemat, który pozwalałby na ustalenie ceny produktu lub usługi na podstawie mniej lub bardziej skomplikowanych obliczeń, problem byłby rozwiązany. Niestety, jego stworzenie nie jest możliwe – głównie dlatego, że ustalenie ceny produktu wymaga wzięcia pod uwagę wielu zmiennych. Klient nie płaci jedynie za produkt, ale również za całą otoczkę zbudowaną wokół marki.
