Christmas Sale, Cyber Monday, Black Friday i Black Week to już za nami. Dziś mamy wigilię Wigilii, a Nowy Rok jest tuż za rogiem. To moment, w którym sprzedawcy podsumowują intensywny sezon i zaczynają patrzeć w przyszłość. Jakie trendy sprzedaży zdefiniują 2026 rok, jak zmieni się klient i które strategie sprzedażowe nadal przynoszą realne wyniki? O tym, co naprawdę może zmienić Twój biznes w 2026 roku, z Kamą Łukiewicz, specjalistką ds. sprzedaży, rozmawia Aleksandra Marciniak.
Trendy w biznesie a kalendarz
Aleksandra Marciniak:
Black Friday, Black Week, Christmas Sale… już za nami, a my wciąż jesteśmy przed Wigilią. Jak to się dzieje, że promocji jest coraz więcej, trwają coraz dłużej, zmieniają się tylko nazwy, a popyt nadal się utrzymuje?
Kama Łukiewicz:
W 2025 roku okres wyprzedażowy rzeczywiście mocno się wydłużył. Wynika to między innymi z tego, że klienci nie są dziś w stanie wydać dużych kwot w jednym miesiącu. Dlatego przedsiębiorcy zaczęli zakupowy, świąteczny maraton znacznie wcześniej. W praktyce to sprzedażowe show ruszyło już na początku października.
Rzeczywiście, już wtedy w sklepach można było zobaczyć jednocześnie znicze przygotowywane na Uroczystość Wszystkich Świętych, a obok czekoladowe mikołaje, przyprawy i akcesoria do dekorowania świątecznych pierników.
To prawdziwy maraton promocji. We wrześniu, a tak naprawdę już w drugiej połowie sierpnia, pojawiły się kampanie Back to School. Wszystko coraz mocniej zależy od kalendarza sprzedażowego i od zasobności portfela klienta. Marki starają się rozłożyć zakupy w czasie i dopasować komunikację do momentów, w których konsumenci realnie mogą i chcą wydawać pieniądze.
Black Friday już bez frajdy?
Z jednej strony wciąż jest popyt na wyprzedaże, z drugiej coraz większa świadomość ekologiczna sprawia, że część klientów zaczyna się od nich odwracać. Takie wnioski pojawiają się w artykule Business Insidera z końca listopada. Które branże nadal zarabiają i będą zarabiać na promocjach, a które mogą na nich stracić?
Przede wszystkim są branże, którym różnego rodzaju akcje promocyjne, takie jak Black Friday, Cyber Monday czy inne sezonowe wyprzedaże, zawsze będą się opłacać.
Co ciekawe, Black Friday narodził się już w latach 50. w Filadelfii, tuż po Święcie Dziękczynienia. Z czasem ten trend przeniósł się do innych krajów i trwa do dziś.
W branżach IT i u marek sprzedających elektronikę promocje nadal działają, bo rabat rzędu 20 procent na drogi sprzęt robi znacznie większe wrażenie niż podobna obniżka, na przykład na T-shirt.
Chociaż branże modowe niezmiennie wprowadzają wyprzedaże.
Oczywiście, natomiast promocje zdecydowanie bardziej opłacają się w elektronice, a także niezmiennie w branży spożywczej.
Tam rabaty są obecne przez cały rok, chociażby w formie codziennych kuponów zniżkowych w dużych sieciach dyskontowych.
Trendy sprzedażowe – kto zyska, kto straci?
Jakie firmy realnie zarabiają na wyprzedażach i promocjach sprzedażowych?
Zarówno duże firmy, jak i małe startupy, ale kluczowe są: strategia i jasno określony cel. Dla wielu marek strategie rabatowe są sposobem na pozbycie się produktów, które nie sprzedały się wcześniej, czyli po prostu na czyszczenie magazynów. Dla mniejszych firm wyprzedaże mogą być natomiast szansą na pokazanie produktu, często z dodatkowym gratisem, pod warunkiem że sam produkt jest wartościowy i jakościowy, bo wszystko zależy od punktu startu.
To dobra okazja do przyciągnięcia nowych klientów, ale czy wystarczająca, by zatrzymać ich na dłużej?
Wyprzedaże i trendy sprzedażowe, takie jak Black Week, mogą budować relację z klientem, zwłaszcza gdy prezentujemy nowy produkt. Klient przychodzi, dokonuje zakupu, ale jednocześnie rozpoczyna korzystanie z usługi, na przykład otrzymując część produktu lub dostęp do kolejnej edycji. W ten sposób promocja staje się początkiem dłuższej współpracy, a nie jednorazową transakcją.
Rabat: strategia czy koszt?
Oferta musi być atrakcyjna, a konkurencja na rynku jest ogromna. Czy w takiej sytuacji jedynym wyjściem jest obniżanie cen?
Trzeba wziąć pod uwagę rentowność takiej oferty. Klient widzi tylko rabat, natomiast przedsiębiorca musi przeliczyć promocję jak inwestycję. To decyzja strategiczna, a nie jedynie obniżka ceny.
Prawo a wyprzedaże
Często widziałam w sklepach sytuacje, w których na produkcie była nowa metka z wyższą ceną, a pod nią dało się dostrzec starszą metkę z niższą ceną.
Jak kupować taniej i nie dać się oszukać? Jak prowadzić promocje i wyprzedaże w sposób zgodny z prawem i bez ryzyka sankcji?
Wyjaśnia Karolina Gątek, aplikantka, Kancelaria KPTS Law Office.
"Wśród przepisów regulujących promocje i wyprzedaże znajdują się normy dotyczące rzetelności reklamy oraz ochrony konsumentów, które to nakładają na przedsiębiorców obowiązek pełnej transparentności działań. Ma to na celu ochronę konsumentów.
Zgodnie z dyrektywą Omnibus komunikaty sprzedażowe muszą jasno prezentować obniżki cen, w tym wskazywać najniższą cenę z 30 dni przed promocją oraz zakazują sztucznego zawyżania cen przed akcją promocyjną.
Jakiekolwiek wprowadzanie klientów w błąd co do skali rabatu, warunków promocji czy jej czasu trwania może zostać uznane za nieuczciwą praktykę rynkową.
Naruszenia te narażają przedsiębiorcę na sankcje, w tym kary nakładane przez UOKiK."
Typy klientów a wyprzedaże
A jak to wyglądają wyprzedaże z perspektywy klienta? Końcówka roku, sylwestrowe kolekcje, za chwilę Dzień Babci i Dziadka, potem Walentynki. To bardzo przewidywalny kalendarz. Dlaczego klienci za każdym razem reagują na te same schematy?
To zależy od typu klienta. Dla części z nich Black Friday i podobne akcje są momentem, na który długo czekają i pod który odkładają ważne decyzje zakupowe, na przykład zakup drogiego sprzętu, wyjazdu czy remont.
To klienci, którzy traktują wyprzedaże kalendarzowe jako okazję do spełnienia większych planów taniej. Są jednak trudniejsi do utrzymania, bo takie zakupy robią rzadko i często po długim czasie zbierania środków.
Impuls zakupowy czy plan? Jak klienci podejmują decyzje
Łatwiej utrzymać relację z klientem, który lubi wydawać „na już”?
Tak, bo wyprzedaże są silnie powiązane ze świętami i okazjami, a tych w kalendarzu jest coraz więcej, od Dnia Kobiet po kolejne sezonowe momenty zakupowe. Są klienci, którzy chcą mieć coś od razu, widzą promocję i kupują, a do takich osób łatwiej dotrzeć przez sprzedaż online.
Jednocześnie zarówno jedni, jak i drudzy klienci, mimo że często reagują impulsywnie na promocje, lubią znać je z wyprzedzeniem i się ich spodziewać. Kalendarz wyprzedaży daje im poczucie przewidywalności.
Bywa tak, że to nie kalendarz wyprzedaży, a nagły trend decyduje o zakupach?
Czasem pojawia się nowy trend, innym razem impulsem są celebryci albo powrót mody sprzed lat. Choć trendy w sprzedaży często są planowane i wynikają z badań rynku, dopiero ich wejście na rynek pokazuje, jak naprawdę zareagują klienci.
To moment, w którym widać, że handlu nie da się zaplanować w stu procentach i trzeba działać elastycznie, czasem spontanicznie.
Trendy zmieniają biznes czy biznes zmienia trendy?
Trendy zmuszają handlowców do kreatywności, ale mam wrażenie, że dla wielu przedsiębiorców bywają też sporym wyzwaniem. Pamiętam rozmowę z Jerzym Antkowiakiem, projektantem legendarnej „Mody Polskiej”, który z niechęcią odnosił się do słowa „trend”, bo kojarzyło mu się z trądem (śmiech).
Rzeczywiście, trendy bywają jak trąd i prędzej czy później znikają, ale niektóre zostawiają po sobie trwały ślad. Tak jest w przypadku zachodnich trendów sprzedażowych, takich jak Black Week, Black Friday czy Cyber Monday.
Funkcjonują one od lat, ale z czasem ewoluują, trwają dłużej i wymagają od firm większej elastyczności. Dziś mówimy o sprzedaży w czasie rzeczywistym, w której marketing, handel i promocja muszą reagować równolegle.
Co w 2026 roku realnie zmieni biznes i sprzedaż?
Powoli wchodzimy w 2026 rok. Jaki będzie klient tego roku i jakie trendy zdominują sprzedaż?
Rok 2025 był przełomowy dla biznesu, głównie za sprawą rozwoju sztucznej inteligencji, która zmieniła firmy, struktury zespołów i same produkty. Według prognoz 2026 nie będzie aż tak rewolucyjny, ale zdecydowanie upłynie pod znakiem AI.
Jednocześnie sprzedaż obroni się tylko wtedy, gdy będzie oparta na realnym, żywym kontakcie. Niezależnie od tego, czy mówimy o B2B czy B2C, relacja z człowiekiem stanie się największą wartością.
Klient 2026: technologia kontra relacje
Czy rozwój AI wpłynie na większą produkcję w branży IT?
Branża IT na pewno będzie jeszcze mocniej eksploatowana, ale nie tylko ona. Sztuczna inteligencja już dziś wchodzi do praktycznie każdej branży i każdej sfery życia.
Jest szczególnie widoczna w reklamach i marketingu, dlatego kluczowe staje się rozsądne dawkowanie treści tworzonych przez AI. Klienci są już bardzo wyczuleni na nienaturalne komunikaty i tzw. halucynacje.
To prawda, coraz łatwiej rozpoznać, które treści są generowane sztucznie. Klient 2026 będzie szukał autentyczności?
Zdecydowanie tak. Klient chce relacji człowiek–człowiek, co jest też pokłosiem izolacji związanej z pandemią.
W reklamach i komunikacji marketingowej bardzo szybko wyczuwa fałsz. Autentyczność i spójność przekazu będą kluczowe.
Trendy 2026: Europa czy Azja?
Pojawił się kolejny sezon serialu „Emily w Paryżu”, tym razem osadzony w Rzymie. Wcześniej na rynku widzieliśmy ubrania, kubki czy słodkości z logo serialu. Czy teraz możemy spodziewać się wyraźnego zwrotu w stronę włoskiego asortymentu?
Tak, popularne seriale bardzo często wywołują sezonowe trendy sprzedażowe. Równolegle widać też silny zwrot klientów w stronę produktów azjatyckich. Powstają osobne stacjonarne dyskonty oferujące wyłącznie produkty z Azji, nie tylko spożywcze, ale też zabawki i ubrania. Sklepy internetowe z azjatyckim asortymentem przeżywają dziś duże zainteresowanie, głównie dlatego, że są postrzegane jako tanie i łatwo dostępne.
Nowe trendy, sprawdzone sposoby w biznesie
Czy w 2026 roku marketing szeptany i postawienie w centrum człowieka, czyli bardziej klasyczna sprzedaż znana jeszcze z lat 90., mogą przeżyć swój renesans?
Tak, to już się dzieje. Klient jest dziś zmęczony nowymi technologiami i ciągłym komunikatem, że co chwilę powinien wymieniać telefon na lepszy model. W pewnym sensie zataczamy koło, bo z jednej strony wciąż chcemy nowości, ale z drugiej zaczynamy odczuwać przesyt.
Ale może chcemy też trochę spokoju? (śmiech)
Dokładnie tak. Pojawia się potrzeba zatrzymania w galopującym konsumpcjonizmie. Przy tak ogromnym wyborze produktów klient zaczyna odczuwać chaos, a tęsknota za relacją face to face i prawdziwym kontaktem rośnie dziś szybciej niż apetyt na kolejne technologie.
Jak w praktyce będą wyglądać trendy sprzedażowe 2026 i jak je wdrożyć w biznesie? Sprawdź aktualne szkolenia Kamy Łukiewicz!
A jeśli chcesz szerzej spojrzeć na rolę technologii i sztucznej inteligencji w biznesie oraz zrozumieć, skąd bierze się dzisiejsze zmęczenie cyfrowym światem, zajrzyj do felietonu „AI – cień geniuszu czy iskra chaosu?
